格力轉型出現(xiàn)陣痛：山東格力經(jīng)銷商集體轉投美的旗下

時間：2020-08-24 18:00:02 類型：瀏覽量：4073

水能載舟亦能覆舟，今天格力的渠道倒向美的，明天美的渠道也可能倒戈格力。這一切都需要廠家去警醒，廠商是一條船上的渡海人，同舟共濟才是生存之道。

8月6日，原山東格力銷售公司業(yè)務骨干團隊，帶領旗下格力專賣店客戶投靠美的空調(diào)，成立美的空調(diào)在山東第四個業(yè)務平臺山東盛美卓越電器銷售有限公司。

當天，受邀格力專賣店老板600位，實到750位，在現(xiàn)場喊出了“賣空調(diào)選美的”、“買空調(diào)選美的”等口號。

我們來看山東盛美卓越電器銷售有限公司的股權結構和管理層人員。

天眼查工商資料顯示：山東盛美卓越電器銷售有限公司，成立于2020年7月28日，注冊地址為青島萊西經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，股東為苗培遠（持股70%）、馬兆學（30%），監(jiān)事為王建。公開資料顯示，苗培遠曾為山東格力空調(diào)銷售總監(jiān)，王建則為山東格力空調(diào)濟寧辦總經(jīng)理。

由此，一石激起千層浪，山東格力全軍“倒戈”美的的造勢一浪高過一浪，部分人高潮一晚上意猶未盡。

轉型中的格力，危機重重

董明珠這段時間直播帶貨，變革渠道，轉型線上，一系統(tǒng)操作，讓格力有得也有失。

得到的是，每次直播帶貨銷售額價值上幾十億或者上百億；失去的卻是渠道商抱怨在增加。在達到臨界點時，終于爆發(fā)。渠道商轉投格力對手美的門下。

來自格力的渠道商表示，去年就格力渠道就有人開始銷售美的旗下產(chǎn)品，只是體量不大，未能引起媒體關注。如今，山東格力銷售公司這波操作，絕對是一個大瓜。對格力來說，在渠道商內(nèi)部的影響是很大的。

格力十多年時間辛苦建立的經(jīng)銷商體系，難道會因為董明珠的這一次直播轉型漸漸土崩瓦解嗎？為什么渠道商會集體返水？我們從幾個角度來分析一下。

首先，由于格力這一次的渠道改革，導致了格力與渠道商的關系進入冰點，格力多年來建立的和諧渠道商關系正在瓦解。

董明珠在執(zhí)掌格力之后，一手打造了全新的格力經(jīng)銷商體系，建立起了一個銷售公司、區(qū)域代理商、經(jīng)銷商，這樣一個三層的銷售體系，格力通過輸出品牌和管理，統(tǒng)一了渠道、市場和服務。

多年以來，格力一直堅持維護自己的這一套線下銷售體系，維護自己的渠道商關系。但是近幾年，格力的渠道政策發(fā)生了轉變，由此，與渠道商的關系也進入了冰點，格力與渠道商之間的矛盾也越來越多。

這些矛盾主要集中在：格力給予渠道商的返利無法體現(xiàn)、渠道商對格力出臺的政策只能無條件執(zhí)行沒有話語權、各地格力銷售公司過于強勢、渠道商的庫存越積越多、渠道商的進貨價格要高于網(wǎng)上的銷售價格等等。

這些矛盾的不斷積壓，在渠道商與格力之間形成了一個巨大的火藥桶，而今年董明珠直播帶貨的火爆，就是引爆這個火藥桶的導火索。

其次，格力全力打造董明珠的個人IP，刺激消費，但是卻損害了渠道商的利益，讓渠道商對格力的積怨一下子爆發(fā)了出來。

今年66歲高齡的“董小姐”在開始跨界直播時，曾信誓旦旦的表示，“格力線下有3萬多家經(jīng)銷商，我希望他們可以線上線下結合起來。我這算是開了個頭，替他們探路，逐步體驗線上的感覺。”

董明珠開播后，通過給各個線下門店發(fā)放專屬二維碼，從而將經(jīng)銷商的流量引導自己的直播間，然后進行銷售轉化。但是問題是，線下門店幫助董明珠引來了流量，但是出貨卻不是完全經(jīng)過經(jīng)銷商。

這就相當于，經(jīng)銷商把自己的潛在客戶消耗掉了，結果自己的庫存卻沒有清掉。而且，格力公司也沒有明確的政策說明經(jīng)銷商二維碼引流產(chǎn)生的銷售，到底會給予經(jīng)銷商什么樣的返利，或者算不算是經(jīng)銷商的任務額。

在“直播帶貨”中，由于各種補貼，有些空調(diào)的價格甚至低于經(jīng)銷商的拿貨價，因此很多經(jīng)銷商選擇了直播下單、進行囤貨。

這就造成了，董明珠的直播銷量不斷攀升，但是渠道商的庫存也在不斷增加。

讓吃瓜群眾跌破眼鏡的是，就在董明珠618直播銷售創(chuàng)紀錄后，格力的第三大股東河北京海擔保投資有限公司卻選擇了減持了25億格力股份，而這家公司背后的股東就是格力電器在全國大的十個區(qū)域經(jīng)銷商。這波操作，值得深思。

第三山東銷售公司集體導向美的，意味著格力渠道變革面臨挑戰(zhàn)，變革也要順應民意。

山東格力銷售公司帶著經(jīng)銷商集體導向美的，意味著格力與渠道商的關系已經(jīng)到了非常危險的地步。這對格力的渠道變革也會產(chǎn)生很大影響。

這一次讓格力人感到窩火的不是自己的品牌影響力和產(chǎn)品不如美的。而是格力渠道變革一直未有明確的方向，全國各地政令不統(tǒng)一，而且有的地方出臺過渡政策直接限定提貨日期，否則原有返利過期作廢。

格力人對于格力廠家多年來的霸氣有點多，尊重有點少，心存怨氣。不過有一條不可否認跟隨格力多年的商家前幾年大部分都是盈利頗豐。

對于部分格力渠道轉頭美的，頭條君認為在商言商，商家無利不起早，誰能要自己賺錢就跟誰干，這是正常的流動。

有人說格力危機不是格力產(chǎn)品本身，而是格力與渠道商關系需要重構。

盡管電商成為主要銷售渠道之一，但不能否認，傳統(tǒng)代理商、渠道商的作用正在改變。從過去的被動等待顧客上門，到如今同樣通過直播打通多元銷售渠道。重要的是，后家電時代，為消費者服務將會是重要的利潤來源，而手握實體店優(yōu)勢的渠道商優(yōu)勢則是電商無法取代的。

有人說如果不是這輪董明珠直播帶貨很兇猛，格力與渠道商矛盾可能不會這么快爆發(fā)出來。真相到底如何我們不得而知，但留給格力的，卻是亟待解決的問題。

（來源：家電頭條）

上一篇：價值10000小時的洗碗機測評下一篇：宜家《家居指南》迎來 70 周年，這本免費小冊子為何能讓人不斷買

(文章來源：騰訊家居侵刪)

版權與免責聲明：

凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉載出于傳遞更多信息的目的，如轉載稿涉及版權問題，請作者聯(lián)系我們。

我想加盟(已有173人加盟)

考察品牌，加盟寶送補貼

了解更多品牌信息

招商加盟，輕松積累財富

品牌快速匹配品牌招商區(qū)域查詢

意向行業(yè)

意向區(qū)域

聯(lián)系手機

您的稱呼

意向行業(yè)

意向區(qū)域

意向規(guī)模

聯(lián)系手機

您的稱呼

河北·石家莊·長安 181****8208 成功獲取了預算

北京·北京·東城 136****4600 成功獲取了預算

北京·北京·東城 139****8431 成功獲取了預算

北京·北京·東城 166****5858 成功獲取了預算

北京·北京·東城 139****5388 成功獲取了預算

北京·北京·東城 138****0110 成功獲取了預算

江蘇·常州·天寧 186****1606 成功獲取了預算

江蘇·常州·天寧 158****0492 成功獲取了預算

廣東·汕尾·陸豐 131****8857 成功獲取了預算

山東·棗莊·滕州 186****2867 成功獲取了預算

陜西·西安·雁塔 132****1769 成功獲取了預算

江蘇·淮安·清江浦 180****3856 成功獲取了預算

江蘇·淮安·清江浦 180****3816 成功獲取了預算

新疆·喀什·疏勒 155****0158 成功獲取了預算

山東·德州·寧津 135****7966 成功獲取了預算

江蘇·無錫·江陰 159****2470 成功獲取了預算

貴州·遵義·余慶 181****0119 成功獲取了預算

云南·大理·賓川 183****1389 成功獲取了預算

遼寧·大連·甘井子 159****8295 成功獲取了預算

貴州·畢節(jié)·大方 152****5547 成功獲取了預算

山西·朔州·朔城 139****8491 成功獲取了預算

北京·北京·東城 134****6599 成功獲取了預算

甘肅·蘭州·城關 151****5290 成功獲取了預算

湖北·武漢·江岸 150****3416 成功獲取了預算

安徽·亳州·譙城 189****7818 成功獲取了預算

山東·聊城·東昌府 159****5199 成功獲取了預算

貴州·遵義·紅花崗 153****8288 成功獲取了預算

山東·煙臺·芝罘 130****0082 成功獲取了預算

福建·福州·鼓樓 182****7977 成功獲取了預算

安徽·亳州·譙城 173****2527 成功獲取了預算

熱門品牌推薦

掌上明珠家居
瑪格全屋定制
凱度電器
歐派木門
大自然木門
尚品本色木門
鑫迪木門
帝王潔具
歐迪克門窗
歐必德集成熱水器
佰麗愛家全屋定制
掌上明珠家居
瑪格全屋定制
凱度電器
歐派木門
大自然木門
尚品本色木門
鑫迪木門
帝王潔具
歐迪克門窗
歐必德集成熱水器
佰麗愛家全屋定制

格力轉型出現(xiàn)陣痛：山東格力經(jīng)銷商集體轉投美的旗下

我想加盟(已有173人加盟)

考察品牌，加盟寶送補貼

您的預算分析方案