15天227個經(jīng)銷商報名！他們瞄準(zhǔn)3個增量市場

時間：2022-04-01 15:34:11 類型：全屋定制瀏覽量：5372

樓市寒冷、疫情、瓷磚漲價、原料短缺、延遲點火……從春節(jié)至今，陶瓷行業(yè)一直籠罩在陰云之下，很多企業(yè)也被“凍”住了。但有個品牌卻“沒日沒夜”地奮斗，熱火朝天——自3月16日啟動全國招商以來，鷹牌在短短15天的時間里收到了227名客戶的報名，其中57個已經(jīng)成功簽約。

2021年年底，陶城君曾采訪過天安新材董事長、鷹牌實業(yè)董事長吳啟超，當(dāng)時他就說，陶瓷行業(yè)走向大家居是必然的，“只做陶瓷，局限性太大了，鷹牌不能沒有陶瓷，但也不能只有陶瓷”、“消費者要的不是一片瓷磚，是一種生活方式，是解決方案。”(點擊這里回顧吳啟超專訪報道)

以瓷磚為基礎(chǔ)、以墻地板為加持的多品類發(fā)展策略，也得到了終端的認(rèn)可。

能夠打動經(jīng)銷商的、也是為直接的效果，無疑是客單值的提升。據(jù)介紹，根據(jù)鷹牌在佛山的直營店運營數(shù)據(jù)，如果在陶瓷的基礎(chǔ)上引入墻地產(chǎn)品，客單值基本能實現(xiàn)翻倍。更重要的是，隨著更多產(chǎn)品的引入，可以為經(jīng)銷商帶來精裝修升級、二手房翻新、工程招標(biāo)等渠道的更多增量市場。

業(yè)內(nèi)人士分析說，“陶瓷行業(yè)接下來會有一段比較痛苦的混戰(zhàn)時期”。陶城君粗略統(tǒng)計了一下，近3年已經(jīng)有至少249家陶企退出。

是守著原有的一畝三分地，還是奮力尋找第二增長曲線？鷹牌給出了明確的答案，一部分新銳的經(jīng)銷商也開始行動了起來。

客單值翻倍

為經(jīng)銷商帶來3大增量

獲客成本大幅上升是終端必須直面的困難。解決辦法之一，就是通過提供多樣化產(chǎn)品、增加服務(wù)來實現(xiàn)單值的增加。戰(zhàn)略升級后的鷹牌，提出“墻地專家”的全新定位，以墻地產(chǎn)品為切入點，為經(jīng)銷商提供了陶瓷以外的第二增長曲線。

“以佛山的直營店為例，如果一個訂單既有陶瓷又有墻地產(chǎn)品，客單值基本可以實現(xiàn)100%的拉升。比如原來一個小戶型(的單值)是兩三萬的瓷磚，加上墻地板基本上就有四五萬。”鷹牌陶瓷品牌總經(jīng)理助理肖逸勝介紹說。

陶瓷+新材料的組合，也為經(jīng)銷商創(chuàng)造了一條更多價值、更有生命力的發(fā)展路線。肖逸勝總結(jié)，墻地專家的新戰(zhàn)略，至少為經(jīng)銷商帶來了3大增量機會——

一是精裝房市場的再切入——如今精裝房鋪的瓷磚基本已通過戰(zhàn)采完成，大大減少了門店客流。但消費者對護墻板的需求卻越來越大，很多業(yè)主追求門墻地柜同色的高級感，經(jīng)銷商通過增加墻面材料，可以搶占傳統(tǒng)陶瓷經(jīng)銷商得不到的市場份額；

二是二手房翻新的增量空間。住建部曾提出，“十四五”期間我國將基本完成2000年底前建成的21.9萬個城鎮(zhèn)老舊小區(qū)的改造。面向二手房翻新和舊改帶來的市場空間，鷹牌順勢推出了“鷹牌改造家”，定位社區(qū)服務(wù)店，面對老社區(qū)的房屋局部舊改，新社區(qū)的精裝房局部空間深化，實現(xiàn)48小時為社區(qū)業(yè)主進行極速煥新。

三是對工程投標(biāo)的助力。“工程商以前只能投瓷磚的標(biāo)的，現(xiàn)在可以多品類產(chǎn)品打包投標(biāo)，如鷹牌墻板、地板，天安控股的瑞欣的耐火板，在酒店、醫(yī)院等工程需求非常大，鷹牌工程商可以銷售全品類產(chǎn)品，大大提高了投標(biāo)金額和成功率。”

培育大商

優(yōu)化信息流、物流系統(tǒng)

有了宏觀上的品牌戰(zhàn)略升級，鷹牌在優(yōu)化終端效率方面也邁了很大步，為經(jīng)銷商多重賦能。

“因為經(jīng)銷商都希望當(dāng)?shù)赜袀}庫，可以就近提貨配貨，減少庫存壓力。再加上各個區(qū)域的市場消費偏好也不一樣，因此我們除了設(shè)中心倉、提供一般的物流倉儲便利外，也會對中心倉開放一些特別的權(quán)限，比如特色產(chǎn)品的定制、屬地化生產(chǎn)等。”

近日，山東濟南鷹牌陶瓷3000㎡旗艦店和石家莊鷹牌1000㎡旗艦店相繼開業(yè)。截至目前，鷹牌已經(jīng)完成11大中心倉(高安、長沙、成都、合肥、南通、臨沂、京津、石家莊、濟南、晉江、沈陽)的落地，為更多客戶提供充足的貨源并省去倉儲成本，實現(xiàn)物流時效的進一步縮短。而未來，鷹牌還將繼續(xù)推進中心倉布局，助力運營服務(wù)商做強做大。

除了推進中心倉和區(qū)域運營中心外，鷹牌也在堅持渠道下沉，挖掘二三線市場的消費潛力。“中心倉屬于大商的打法。另外，我們也同步去每個地市、縣城簽客戶，兩種打法靈活應(yīng)用，因地制宜。”

首發(fā)送店

讓經(jīng)銷商有更高效周轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流

2022年3月10日，以【新鷹牌，創(chuàng)未來】為主題的全國招商啟動會在鷹牌陶瓷總部展廳順利舉行。啟動會的舉辦，吹響了鷹牌陶瓷2022年全國招商的“沖鋒號”。3月16日，鷹牌正式面向全國開啟招商。

針對新模式、新產(chǎn)品、新店態(tài)，鷹牌在大戰(zhàn)略之下，以大格局大手筆，調(diào)動品牌資源，加大投入力度，給出了前所未有的優(yōu)惠政策。首發(fā)送店、四大幫扶等政策，更是為經(jīng)銷商涉足泛家居領(lǐng)域解決后顧之憂。

據(jù)介紹，本次“首發(fā)送店”有兩大亮點，一是提高了裝修補貼支持的標(biāo)準(zhǔn)，二是加快了裝修補貼返還的速度，“我們希望經(jīng)銷商的資金更多是用來經(jīng)營，用在能給他產(chǎn)生現(xiàn)金流的環(huán)節(jié)。”

在品牌勢能和招商政策的雙重加持下，截止至3月30日，短短15天的時間里招商活動已吸引了227個客戶報名，其中57個已成功簽約。

自2018年以來，鷹牌陶瓷堅持以“六項價值輸出”賦能終端，從產(chǎn)品輸出、品牌推廣、渠道模式、營銷政策、終端場景、服務(wù)體系六大方面發(fā)力，提升品牌價值，為終端賦能。而在天安的控股加持下，品牌勢能進一步積累，產(chǎn)品品類也越來越豐富，并且與傳統(tǒng)的陶瓷品牌有了明顯的差異化優(yōu)勢。

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(文章來源：陶城報侵刪)

陶城報

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