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近年來，頭部家居企業(yè)對終端經銷店的淘汰力度不斷加大：歐派家居2021年關閉了1257家終端店面，而在2018年到2020年，其關店數量分別為315家、893家、1345家；顧家家居2021年關閉經銷店1998家，經銷店淘汰率達31%…
瓷磚經銷商同樣面臨“末位淘汰”的壓力。據了解，陶企往往會與經銷商簽訂年度協議，如果經銷商的運營跟不上企業(yè)發(fā)展要求，陶企將解除或不與其續(xù)簽經銷合同。
也有陶企對未能完成年度任務的經銷商收取違約金。陶城君查詢發(fā)現，有陶企在2019年-2021年收取的未完成任務違約金從989萬元增加至3228萬元，3年間增長了226%。
業(yè)績不好面臨淘汰壓力，而業(yè)績好的經銷商也有不少煩惱。裝修、追開新店甚至壓貨等要求，讓不少經銷商“頭大”。面臨廠家和市場雙重壓力，經銷商如何站穩(wěn)腳跟不掉隊？
01.
歐派1年關店1257家、顧家1998家…
瓷磚經銷商也面臨“末位淘汰”
據歐派家居發(fā)布的年報數據，歐派在2021年關閉了1257家終端店面，同時新開了1622家店，店面總數凈增加365家。而在2018年到2020年，其關店數量分別為315家、893家、1345家，3年間關店數量增加近4倍。
顧家家居在2021年關閉的經銷店數量為1998家，同時新開店1721家，經銷店淘汰率達31%。另一家居巨頭索菲亞則在2021年提出了經銷商末位淘汰制度，末位淘汰比例明確在6%-8%。
可以說，頭部家居企業(yè)每年都會對終端進行一次“大換血”，關閉大量門店的同時，也有接近關店比例的新店開張。
歐派家居2021年終端門店變動情況
而瓷磚經銷商同樣面臨廠家在任務額、提貨額等方面的考核壓力。
據了解，多數陶企都會對經銷商進行分類管理，根據經銷商所在城市級別、銷售規(guī)模、增長率、廠商配合等指標將品牌經銷商分為不同等級，并根據經銷商級別提出相關的提貨、銷售指標。
在此基礎下，陶企與經銷商簽訂年度協議，如果經銷商不能較好地理解品牌理念和發(fā)展目標，或經銷商實力跟不上品牌發(fā)展要求，陶企將解除或不與其續(xù)簽經銷合同。
對于未能完成任務額的經銷商，陶企還可能收取一定額度的違約金。一陶企違約金為任務差額的5%，2019年-2021年其收取的未完成任務違約金從989.26萬元增加至3,228.31萬元，3年間增長了226%。
受市場競爭加劇和疫情影響，不少經銷商都出現任務完成率較低的情況，一些陶企也會酌情免除或減少違約金處罰。
02.
超額完成有獎勵，
但業(yè)績好也有壓力？
不少陶企也推出了獎勵政策，經銷商完成每年制定的銷售任務后，廠家會給予經銷商一定比例的銷售獎勵。對于超額完成的情況，有陶企還會提供提貨結算折扣的獎勵。
某陶企對經銷商超額完成任務的獎勵政策
但也有經銷商表示，業(yè)績好也有壓力，比如被要求升級店面、追開新店甚至加任務、壓貨等。
有經銷商表示，廠家會要求經銷店每兩到三年裝修一次，裝修費用每平3000元左右，這對經銷商而言無疑是大額支出。與此同時，廠家還可能指定裝修材料的供應商，其價格往往高于市場價。
出于擴大市場占有率的考慮，一些廠家還會要求業(yè)績好的經銷商增開新店，這對經銷商同樣是“兩難”問題：開新店投入大、有風險，不開又可能被取消代理權。“現在開新店肯定有壓力，但有時迫于一些因素又不得不開。”“一旦被淘汰，原本投入幾百萬的店，后被轉讓時可能只剩幾十萬 。”
03.
瓷磚經銷商進入壁壘更高，
廠商合作如何長久化？
相比其它行業(yè)，瓷磚經銷商無疑有著更高的進入壁壘。
一方面，瓷磚不同于快銷產品，新產品的推廣對應產生的終端裝修成本相對較大，而瓷磚產品售后服務，如鋪貼指導、瓷磚加工、甚至包鋪貼等，對經銷商服務人員的專業(yè)性要求也在不斷提高。
因此，瓷磚經銷商往往要具有豐富的市場經驗和預判能力，專業(yè)的服務能力，也需要生產廠商和經銷商長期合作積累的信任，有著較高的進入壁壘。
在房企暴雷、產能過剩、渠道變革加速的背景下，陶企也越來越意識到經銷商的重要性。不少陶企都開始回歸經銷渠道，與終端共存共贏。
打造一支穩(wěn)定度高、忠誠度高的經銷商隊伍，是陶企做強做大的重要前提。從長遠的角度看，想要提升品牌美譽度與客戶滿意度，都離不開經銷商的渠道建設。如何構建更好的模式實現“共創(chuàng)、共贏、共享”，也成為廠家與經銷商的重要課題。
(文章來源：陶城報 侵刪)
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